Réservé à l’usage exclusif des conseillers financiers. Non destiné aux investisseurs.

Note de la rédaction : l’utilisation des médias sociaux à des fins professionnelles est assujettie à l’approbation de votre bureau chef. Les professionnels de la finance doivent demander l’approbation de leur bureau chef avant de mettre en pratique toute stratégie de médias sociaux décrite dans cet article. La page LinkedIn de Kris DeBonville figurant ci-dessous est en anglais.

En tant que professionnel de la finance, votre carrière repose en grande partie sur vos compétences relationnelles. Vous êtes peut-être doué pour le réseautage et bien connu sur les marchés locaux, et vous donnez le meilleur de vous-même en tête-à-tête avec vos clients et les investisseurs potentiels. Cependant, il est de plus en plus important de maîtriser ces compétences sur le plan numérique. En effet, aujourd'hui, il est de mise que vous soyez au service de vos clients dans l’espace numérique, et c'est aussi là que vous devez les rencontrer.

LinkedIn est un outil facile pour explorer la création d’une image de marque numérique, les références et la prospection. Aux États-Unis, par exemple, les personnes fortunées sont plus actives sur LinkedIn que les utilisateurs moyens de la plateforme; elles ont deux fois plus de connexions, sont 102 % plus susceptibles de partager des renseignements et sont 84 % plus joignables via le système de messagerie InMail. Pourtant, plus de deux tiers des personnes fortunées présentes sur LinkedIn ne sont toujours pas connectées à un conseiller financier ou à un gestionnaire de patrimoine*.

« Dans un environnement où il est de plus en plus difficile d’acquérir de nouveaux clients et de nouveaux actifs, de nombreux conseillers attribuent la croissance de leurs activités à leur présence sur les médias sociaux », explique Kris DeBonville, consultant en gestion de patrimoine chez Capital Group.

Bien entendu, la manière dont vous utiliserez la plateforme dépendra du service de conformité de votre entreprise et de ses directives sur l’utilisation des médias sociaux. Avant d’adopter n’importe quelle pratique, vous devez vérifier qu’elle est conforme aux règles de votre organisation.

Voici trois façons d’utiliser LinkedIn comme un(e) pro pour optimiser votre profil personnel, identifier de nouveaux clients potentiels et développer votre portefeuille d’affaires actuel en vous connectant à la prochaine génération de clients.

 

1. Optimisez votre profil professionnel

Votre page LinkedIn peut ressembler à d’autres types de sites de médias sociaux, mais son objectif est très différent. La façon dont vous êtes représenté peut avoir un impact sur les centres d’influence que vous attirez. Il est utile de considérer la plateforme avant tout comme un outil de promotion de votre image de marque et de celle de votre entreprise. Voici quelques moyens de vous présenter de la manière la plus professionnelle qui soit :

Autre conseil important : essayez de limiter les connexions LinkedIn avec d’autres conseillers financiers. Bien que LinkedIn semble être un endroit idéal pour partager des idées professionnelles et rester en contact avec ses pairs, c’est aussi un endroit idéal pour que les autres membres de votre réseau puissent voir vos connexions. Dans certains cas, les utilisateurs peuvent même voir les coordonnées complètes de vos contacts et les utiliser comme leur propre Rolodex numérique. Certes, c’est exactement ce pour quoi la plateforme a été conçue, mais cela nous rappelle qu’il faut faire preuve de discernement lorsque l’on crée son propre réseau sur le site.

2. Identifiez de nouvelles perspectives commerciales

Il existe plusieurs façons de rechercher des clients potentiels sur LinkedIn. L’une des stratégies les plus efficaces consiste à entrer en contact avec des clients existants sur la plateforme et à leur demander de vous recommander, mais la manière dont vous le faites est importante. Plus de sept investisseurs fortunés sur dix se disent mal à l’aise lorsqu’on leur demande des recommandations. En revanche, un pourcentage similaire d’investisseurs se disent plus qu’heureux de vous présenter à des personnes spécifiques de leur réseau si on le leur demande**. La distinction peut sembler mineure, mais le fait de demander « qui connaissez-vous? » signifie que l’investisseur doit déterminer quelles présentations seraient les meilleures.

C’est là que le réseau social peut aider. La fonction « connexions » vous permet de visualiser les connexions de votre client et d’appliquer des filtres pour identifier les types de candidats que vous souhaitez trouver. Une fois que vous avez une personne précise en tête, il est beaucoup plus facile de demander une présentation. Voici comment :

• Affinez votre recherche. Supposons que vous avez un client préféré; le genre auquel vous aimeriez que tous vos clients ressemblent. Vous pouvez rechercher des personnes aux caractéristiques semblables dans le réseau de ce client. Par exemple, vous pouvez chercher les personnes de la même entreprise que votre client pour voir les collègues de travail susceptibles d’avoir un profil semblable. Vous pouvez ensuite filtrer par lieu et ne voir que les personnes dans votre région. Vous disposerez ainsi d’un nombre plus restreint de profils potentiels à consulter et à examiner. 

• Exportez et sauvegardez une liste de clients potentiels. Si vous sélectionnez « Plus », à droite de la photo de profil d’une personne, vous pouvez cliquer sur « Enregistrer au format PDF ». Cela permet d’extraire tous les renseignements du profil de cette personne, que vous pouvez télécharger et sauvegarder. Ces renseignements deviennent ensuite un outil à utiliser la prochaine fois que vous rencontrez votre client. Vous pouvez lui dire : « J’ai vu quelques personnes que j’aimerais rencontrer. Comment connaissez-vous cette personne? Pouvez-vous me mettre en contact avec elle? Puis-je mentionner que nous avons travaillé ensemble dans le passé? ». En effectuant quelques recherches simples, vous pouvez maintenant sélectionner les personnes que vous souhaitez rencontrer, plutôt que demander des références.

 

• Générez des listes ciblées. Une fois que vous vous serez familiarisé avec l’utilisation des filtres, vous pourrez créer des listes en fonction des critères que vous aurez choisis. Par exemple, si vous pensez chercher des opportunités en ciblant les propriétaires d’entreprises dans cet environnement, vous pouvez effectuer une recherche avec le terme « propriétaire ». Mais ce type de terme risque de vous donner trop de résultats. Pour affiner la recherche, l’écran « Tous les filtres » vous permet de personnaliser votre recherche de différentes manières :
  • Concentrez-vous sur les relations de second degré, c’est-à-dire les personnes que vous ne connaissez pas, mais qui sont connectées à vos relations de premier degré.
  • Faites attention à l’emplacement. Vous pouvez rechercher des personnes dans votre région ou dans votre quartier.
  • Trouvez votre créneau. Si votre expérience professionnelle concerne un certain secteur ou type de profession, vous pouvez également utiliser ces filtres. Vous pouvez même effectuer une recherche parmi les résultats d’une première recherche pour trouver d’autres affinités, comme les diplômés d’une même université ou des personnes ayant des intérêts communs au sein d’un groupe. Le plus intéressant, c’est qu’une fois que vous avez défini ces filtres, vous pouvez choisir de recevoir un courriel lorsque LinkedIn identifie de nouvelles personnes répondant à vos critères.

Établissez une meilleure liste de clients

Les recherches sur LinkedIn peuvent être très précises grâce à une vaste gamme de filtres.

Pour ceux qui utilisent LinkedIn régulièrement, l’outil « Sales Navigator » peut être un complément efficace. L’accès est payant, mais il peut vous permettre de filtrer encore plus et de voir des renseignements sur les connexions de troisième degré.

« Vous pouvez utiliser l’outil Sales Navigator de la même manière que la version gratuite, mais il vous fournira beaucoup plus d’informations et vous ouvrira peut-être la porte à d’autres connexions », explique M. DeBonville.

3. Établissez des connexions avec la nouvelle génération

De nombreux professionnels de la finance réagiront à cet article en haussant les épaules : « Mes meilleurs clients sont trop vieux pour les médias sociaux. Ils ne sont pas sur LinkedIn. » C’est peut-être vrai, mais les personnes les plus importantes pour votre client, c’est-à-dire les membres de sa famille, pourraient être très actives sur le réseau. Vous pouvez alors utiliser LinkedIn pour établir ou approfondir des relations avec ces personnes.

 

« Il est tout à fait naturel d’entrer en contact avec les amis et les membres de la famille d’un client afin d’élargir votre réseau », explique M. DeBonville. Vous pouvez également utiliser ces connexions pour élargir les centres d’influence au sein de votre portefeuille d’affaires actuel.

 

Voici ce à quoi pourrait ressembler cette conversation : « J’aimerais me connecter avec X sur LinkedIn, si vous le voulez bien. LinkedIn est comme Facebook pour les réseaux d’affaires, et j’aimerais établir une connexion pour qu’ils me reconnaissent. Si quelque chose vous arrive, j’aimerais qu’ils soient au courant de notre relation d’affaires. Je leur ferai savoir que nous travaillons ensemble, mais je ne divulguerai aucun détail. Ils peuvent m’utiliser comme ressource, même s’ils ne sont pas mes clients. » Cela vous permet de constituer un réseau de la prochaine génération de manière non invasive.

 

Pour obtenir des résultats, le conseil le plus important est peut-être d’intégrer LinkedIn dans ses habitudes. « Certains conseillers financiers disent : "Ça a l’air fantastique, je vais peut-être l’essayer". Puis ils essayent un peu et abandonnent, car les résultats ne sont pas au rendez-vous », explique M. DeBonville. Pensez-y comme à un régime : si vous ne le pratiquez pas de façon constante, il ne fonctionnera pas. Pour obtenir les résultats souhaités, essayez de bloquer une demi-heure à une heure par semaine pour vous consacrer à votre prospection sur LinkedIn.